Closing-Die Kunst zum erfolgreichen Abschluss

Ein Gespräch ohne Abschluss ist ein Beratungsgespräch! Doch wie kommt man nach einer ausführlichen Beratung mit der Erläuterung aller Vor- und Nachteile für den Kunden auch zum wohlverdienten Vertragsabschluss?




Worum geht es bei den Verhandlungen?  Wie kann man die Entscheidungen lenken? Wann hat man eine WIN-WIN Situation?  UND Wie kommt man zum erfolgreichen Abschluss?


Ob ein Abschluss zustande kommt oder nicht, entscheidet sich nicht in der letzten Sekunde, in der ein Handschlag oder eine Unterschrift das Geschäft bestätigen. Der Abschluss ist immer das Ergebnis einiger Entscheidungsprozesse, den Du antreiben und begleiten kannst. Damit es dir gelingt das gewünschte Closing näher zubringen, ist es wichtig, zu verstehen, wie Entscheidungen getroffen werden. Der Weg zum erfolgreichen Closing führt nicht an den folgenden Punkten vorbei

  • Vorbereitung

  • Verhandlungsführung

  • Verhandlungsstrategie und Taktik festlegen

  • Innere Einstellung

  • Abschluss & Dann?

Je dringlicher ein Problem für Ihren Gegenüber ist, desto konstruktiver wird er mit Ihnen verhandeln. Umgekehrt wird er bei einem Problem, das keine Priorität für ihn hat, mit gewisser Interesselosigkeit in die Verhandlungen gehen. Überleg dir deshalb vor dem Gespräch, wie wichtig es für deinen Verhandlungspartner ist, dass eine Vereinbarung zustande kommt.

Vorbereitung

Das ganze Leben besteht aus Verhandlungen und sie prägen unseren Alltag. Sie finden permanent statt, auch wenn wir es gar nicht merken. Und das ist oft die Gefahr: Denn – Zack – haben wir schon wieder verloren. Eine gute Vorbereitung hinterlässt einen professionellen Eindruck bei deinem Gesprächspartner. Daher ist es wichtig, sich schon im Vorfeld einer Verhandlung einige Gedanken zu machen.

Je mehr Informationen Du bereits vor der Verhandlung hast, desto weniger musst du im Gespräch noch sammeln. Damit kannst du dich ganz auf die Verhandlung selbst konzentrieren, machst weniger Fehler und kannst die Schwächen der Gegenseite fast immer nutzen. Eine gute Vorbereitung ist dabei das A&O!

Aber wie bereitet man sich gut auf eine Verhandlung vor?

Informiere dich im Vorfeld über die Firma, Ansprechpartner, anwesende Gesprächspartner und das Produkt/Dienstleistung. Wo? z.B auf Xing, Linkedin, Facebook, Instagram oder auf der Homepage. Aber Achtung! Übertreibe es nicht mit den gespenstigen Profil besuchen und vor allem achte darauf, dass dein eigenes Profil aktuell ist.


Verhandlungsführung

Setze dir schon vor dem Gespräch deine Verhandlungsziele.

Die Analyse der Ausgangssituation zeigt, wo Du stehst und wo der andere steht. Du benötigst daher zunächst Informationen über dich selbst, deine Motive und Ziele. Welche Kompetenzen und Befugnisse hast du? Welche Ziele verfolgst Du? Gibt es Alternativen?

Ohne diese grundlegenden Infos wirst du es schwer haben, Deinen Standpunkt erfolgreich zu verteidigen und Deine Ziele durchzusetzen.

Definiere für dich und die Verhandlung ein Minimal-und ein Maximalziel, das du erreichen möchtest. Achte aber darauf, dass beide Vorhaben realistisch und messbar sind. Nützlich ist es auch, sich klarzumachen, welche Ziele die Gegenseite hat.



Verhandlungsstrategie und Taktik festlegen

Es gibt vier zentrale Verhandlungsstrategien die wir einsetzen können: Druck, Partnerschaft, Ausweichen, Nachgeben. Umsetzen können wir diese mit verschiedenen Taktiken.

Welche Taktiken können wir beispielsweise bei der Verhandlungsstrategie Druck einsetzen? Da wäre zunächst einmal das Drohen: Wenn etwas nicht so passiert, wie wir es wollen, dann sind die Folgen sehr unangenehm für den Verhandlungsgegner. Oder man erwähnt den Wettbewerb. Man kann aber auch mit Fristen Druck erzeugen, nämlich Zeitdruck: Wenn ein Angebot nur noch diese Woche gilt oder sich die Lieferzeiten ab nächster Woche extrem verzögern, kann das den Gegner zu Entscheidungen drängen.



Innere Einstellung

Wie wichtig ist mir die Verhandlung? Wie brenne ich dafür? Die persönliche Motivation, eine Verhandlung wirklich gewinnen zu wollen, ist oft wichtiger als harte Fakten. Wenn du nur halbherzig hinter einer Sache stehst, hast du wenig Chancen auf Erfolg.

Man kann generell zwei Formen von Motivation unterscheiden: Intrinsische Motivation bedeutet, dass die Ausführung der Handlung aus sich heraus schon Belohnung genug ist. Zum Beispiel, weil dir etwas Spaß macht oder deine Neugierde stillt. Im Gegensatz dazu sind bei der extrinsischen Motivation äußerliche Belohnungen an die Handlung geknüpft, zum Beispiel ein Lob oder eine Bonus-Vergütung. Eine extrinsische Motivation kann aber auch die Vermeidung von Bestrafung oder Tadel sein.

Die Rhetorik und der Ausdruck spielen dabei ebenfalls eine große Rolle.




Abschluss & Dann?

Welche Art von Abschluss hattest du ? War das Ergebnis für beide Seiten gut, also eine WIN WIN Situation oder hast nur Du davon profitiert?

Wenn du als einziger davon profitiert hast, empfiehlt es sich nicht einen Freudentanz zu veranstalten, andernfalls kann man den Verhandlungspartner zum Essen einladen oder auf ein Getränk um den

Abschluss zu feiern.

Besonders wichtig ist es, sich nach dem Closing einige Tage später zu erkundigen.

Hol dir die Zufriedenheit/Kritik und Feedback ein! Das ist extrem wichtig, somit vermittelst du echtes Interesse und es hilft dir dabei, dich auf die nächste Verhandlung noch besser vorzubereiten.



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